网络推广营销要重视买家的注意力

(一)互联网买家的注意力
　　在信息爆炸和商品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深，怎么样抓住互联网买家的注意力这种稀缺的商业资源，便成为企业网络推广营销成败的重点。在目的市场确定之后，网络推广营销管理者首当其冲的应当是考虑以何种方法和方法尽快抓住目的客户的注意力。　
　　互联网经济是一种典型的注意力经济。注意力经济这一定义是迈克尔·戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》的文章中提出来的。戈德海伯指出，在以计算机互联网为基础的信息社会中，各种信息浩如烟海，对人来讲，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对过剩，稀缺的资源是人的注意力。因此，现在以互联网为基础的新经济，其实质就是注意力经济。在这种社会形态中，非常重要的资源不是传统意义上货币资本，更不是信息本身，而是注意力，注意力是虚拟经济的硬通货。
　　 信息
　　要管理好一个企业，需要管理好它的将来；而管理将来就是管理信息。在互联网化信息年代，买家需要的多元化、个性化趋势有增无减，卖者之间的角逐将空前激烈，只有那些以闪电般的速度学会营销环境信息，知道买家需要和角逐发展势头，找出对手弱点，并以最快的速度投入或占领市场的企业，才能达成网络推广营销的角逐优势。因此，网络推广计划要以进一步健全并充分借助企业品牌营销信息管理软件为基础，借助迅速高效的电子信息处置技术，对客户、角逐者与其他环境原因进行迅速、准确、全方位的剖析，为网络推广策略的拟定提供科学的依据。
　　 软营销
　　因为网络具备信息共享、交流本钱低廉、传递速度快等特征，因此互联网是一柄双刃剑：一方面形成了网上信息自由，其次又为信息的泛滥提供了便利。这就决定了企业在互联网上向客户提供信息时，需要遵循肯定的规则--互联网礼仪，即决不向客户进行强制性的信息灌输，决不在未经客户允许的状况下让企业的任何信息闯进客户的私生活活，或将买家的个人资讯向第三方透露。所以，真的的网络推广营销是一种软营销。软营销是相对于工业化大规模生产年代的强势营销而言的。强势营销总是用持续的广告轰炸和死磨硬缠的职员营销推广向客户强行灌输信息。因此，软营销与强势营销的一个根本不同就是：软营销的主动方是买家，而强势营销的主动方是企业。互联网年代个性化消费需要的回归，使买家在心理上自己成为主动方，而互联网的互动性又为他们成为主动方提供了条件。他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需要的驱动下，主动到网上探寻有关的信息、广告。网络推广计划应考虑怎么样适应这种新的环境和需要，使企业的网络推广营销成为真的的软营销。
　　 客户让渡价值
　　企业要在角逐中战胜对手，吸引更多潜在客户，就需要向客户提供比角逐对手具备更多客户让渡价值的商品。互联网信息化年代为客户比较和评估不同企业的商品的价值或功用提供了十分便利的条件。
1994年，菲利普科特勒提出了客户让渡价值的定义。客户让渡价值是指客户总价值与客户总本钱之间的差额。客户总价值是指客户购买某一商品与服务所期望获得的一组利益，它包含商品价值、服务价值、职员价值和形象价值等。客户总本钱是指客户购买某一商品所耗费的各种本钱的总和，包含货币本钱、时间本钱、精神本钱和体力本钱等。客户在选择和购买商品时，总是从价值与本钱两个方面进行比较剖析，从中选择出价值最高、本钱最低，即客户让渡价值最大化的商品作为优先选择和购买的对象。因此，网络推广计划需要贯彻客户价值：一是考虑怎么样通过改进商品、服务、职员与形象，提升商品的总价值；二是考虑怎么样通过减少生产与CPS，降低客户购买商品的时间、精神与体力的耗费，从而减少货币本钱与非货币本钱。
　　 迅速反应
　　速度是网络推广营销角逐的利器之一。互联网的神奇在于飞速和互动，因为互联网虚拟世界与现实世界在速度上存在着巨大反差，速度对网上客户认可度和忠诚度的影响十分明显，因此，网络推广营销企业的商业模式不再是传统营销环境下的推断性商业模式，而是一种高度回话需要的商业模式，即企业应站在客户的角度准时地倾听客户的期望、渴望和需要，并准时回话和飞速做出反应，满足客户的需要。在策划网络推广策略时，需要把互联网作为迅速反应的要紧工具和方法，并在协调水平与服务的基础上打造迅速反应机制，提升服务水平，可以对问题做出迅速反应并飞速解决，以达到企业与客户双赢的结局。
革新
互联网为客户对不同企业的商品和服务所能带来的功用和价值进行比较带来了很大的便利。在个性化消费需要日益彰显的网络推广营销环境中，通过革新，创造与客户的个性化需要相适应的商品特点和服务特点，是提升功用和价值的重点。特别的奉献才能换来特别的回报。革新带来特点，特点意味着独一无二，而且意味着额外的价值。在网络推广策略的策划过程中，需要在深入知道网络推广营销环境特别是客户需要和角逐者动向的基础上，努力打造旨在增加客户价值和功用，为客户所欢迎的商品特点和服务特点。
　　 关系营销
　　在互联网化信息年代，新的市场环境致使企业与顾客的关系发生本质性的变化，抢占市场的重点已从管理营销组合变成管理企业与客户的互动关系。现代市场推广未来发展趋势表现为从买卖营销转向关系营销：不只强调取得用户，而且强调长期地拥有顾客；从着眼于短期利益转向看重长期利益；从单一销售转向打造友好合作关系；从以商品性能为核心转向以商品或服务给顾客带来的利益为核心；从不看重顾客服务转向高度承诺。这就需要网络推广策略的策划，需要围绕处置好与客户的关系这个核心来展开，把服务、水平和营销有机结合起来，通过与客户打造长期稳定的关系，达成长期拥有顾客的目的。
　　 品牌推广
　　现代市场推广角逐，不止是水平、价格和服务的角逐，更是品牌的角逐。品牌不止是企业、商品和服务的标识，而且是一种反映企夜综合实力和经营水平的无形资产，在企业商战中具备举足轻重的地位和用途。互联网品牌不只为网上客户辨识企业商品和服务提供了便利，而且为网上客户购买和消费企业商品提供了信誉保证。对互联网品牌的营销，既有益于扩大新客户，又有益于留住老客户。虽然品牌形象的传播要借用传媒来进行，但品牌形象不是炒作出来的，而是在不断提升商品和服务的水平的同时辅以适合的形象推广而形成的。因此，网络推广策略的策划，不只要重视提升品牌的知名度，更要重视通过提升商品和服务的水平来提升品牌的美誉度，通过整理和优化品牌形象的构成要点，最后树立起值得大众信任的互联网品牌。
　　 (九）回报
　　网络推广营销的真的价值，在于其为企业带来短期或长期的收入和收益的能力。追求回报既是网络推广营销进步的动力，又是保持网上市场关系的必要条件。在网络推广营销中，企业要满足网上顾客的需要，为顾客提供价值，但不可以做仆人。因此，网络推广策略的策划，需要看重企业在网络推广营销中的回报，使网络推广营销活动达到为客户及股东创造价值的目的。在管理顾客关系的过程中，企业需要优先与创造企业的75-80％收益的20-30％的那部分要紧客户打造结实的关系。不然，大多数的网络推广营销预算花在那些只创造20％收益的80％的客户身上，不但效率低，而且是一种浪费。
　　 资源整理
　　网络推广营销是以互联网为工具的系统性的企业经营活动，它是在互联网环境下对市场推广的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。虽然因特网可使企业克服进入全球市场的信息障碍，但在经济结构加速调整、全球化市场角逐日趋激烈的环境下，企业的角逐已不再局限于研究和开发某一商品、某一技术或某一特定资本运营的价值，而是要擅长研究和比较某一资源的机会本钱和边际收益，从而使企业资本增值最大化。而要达成这种目的，企业需要以互联网的商业化应用为楔机，在全球范围内探寻商业合伙人，打造营销推广策略网盟，从产品经营和自己资产的经营转向对社会资源的经营。据专家统计，同样的项目，美国的企业平均用28％的资本运作160％的买卖，东南亚国家的企业平均用50％资本运作100％的买卖。致使这种差距是什么原因在于，一方面国内企业管理内部资源的水平和效率还有待于进一步提升，其次国内企业不十分擅长吸纳整理外部资源。所以在互联网年代的营销角逐中，只有那些擅长对资源进行有效配置和重组，即靠常识、智慧和少量资本进行经营的资源整理市场组装的企业，才能笑在最后，笑得最好看的。当然，用常识与智慧整理社会资源，需要拥有两个基本首要条件：其一，需要依据市场需要进行资源整理；其二，需要具备广泛真诚的合作精神。由于，市场需要是收益之源，而合作则是应对激烈角逐的最好方法。